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Verhandeln 4.0 – wenn nur noch das Gesicht auf dem Bildschirm zu sehen ist

Büsum, 21.11.2019 – Verhandeln will gelernt sein, mit Kunden, mit Mitarbeitern, mit Zulieferern und auch mit sich selbst. Doch wie gestaltet sich eine Verhandlung, wenn vom Partner nur das Gesicht auf einer Leinwand zu sehen ist oder wenn Angebot und Nachfrage nur über Online-Plattformen ablaufen? Mit dieser Frage beschäftigte sich Wolfgang Bönisch bei der letzten Veranstaltung der Reihe „mariCUBE lädt ein“ in diesem Jahr. „Das, was wir alle einmal gelernt haben, gilt nicht mehr. Es gibt neue, andere Automatismen, für die wir uns auch innerlich ändern und anpassen müssen“, erklärte der Verhandlungscoach den Zuhörern im gut besuchten Konferenzraum des Büsumer Wirtschafts- und Wissenschaftspark.

Einige Grundregeln gelten jedoch auch im digitalen Zeitalter. Am Beispiel des Fußballclubs HSV, dessen Ligamannschaft zu Bayern München fährt, um nur nicht zu hoch zu verlieren, machte der Referent deutlich, wie es nicht laufen soll. „Sie müssen auch gewinnen wollen !“, brachte er es auf den Punkt. Mitentscheidend sei die Haltung, die dem Partner bei einer Verhandlung entgegengebracht werde. Dazu gehöre unter anderem starke Körperhaltung, die sich genau wie die innere Einstellung trainieren lasse.

Beim Verhandeln 4.0 kommen jedoch weitere Komponenten hinzu, an die bislang nur wenige Geschäftsleute denken. So hinterlässt jeder Mensch, der online unterwegs ist, Spuren im Internet. Das gilt ganz besonders für Beiträge in den sozialen Medien. Ein Anbieter kann vorab bei Facebook, Instagram, Xing, LinkedIn und anderen Plattformen unter anderem recherchieren, welche Vorlieben und Abneigungen der Verhandlungspartner hat. Daraus ergibt sich unter Umständen ein Vorteil bei der Verhandlungsführung. Auch das Online-Verhalten der Mitarbeiter kann durchaus aufschlussreich sein. Daher rät Wolfgang Bönisch allen Unternehmen, Social-Media-Richtlinien einzuführen.

Eine weitere Herausforderung sind Videokonferenzen. Wenn nur über Bildschirm kommuniziert wird, ist die sonst so wichtige nonverbale Kommunikation nur noch eingeschränkt möglich. Oft sind nur Gesichter zu sehen, ob jemand mit den Füßen wippt oder unruhig im Stuhl hin und her rutscht jedoch nicht. Darüber hinaus verkrampfen viele Menschen, wenn eine Kamera auf sie gerichtet ist. Der Verhandlungsexperte warf dabei einen Blick in die Zukunft: In nicht allzu langer Zeit werde es eine Software geben, die die Mimik der Menschen ausliest und analysiert, ob der Gegenüber lügt, sich unwohl fühlt, oder auch siegesgewiss ist.

Bereits heute hat sich die Zusammensetzung der Verhandlungspartner geändert. Während früher einander bekannte Vertriebler und Einkäufer mitein­ander zu tun hatten, sitzen heute – zumindest auf internationaler Wirtschaftsebene - auf der anderen Seite oft ganze Teams aus Experten, die mit dem Abschluss eines Geschäfts zu tun haben. Das erschwert den Aufbau einer persönlichen Beziehung. Auch der Umgang mit dieser Situation kann jedoch – so Wolfgang Bönisch – trainiert werden.

Zuvor hatte mariCUBE-Prokurist Stefan Schüning in das Thema eingeführt und auch auf die Veranstaltungen im kommenden Jahr hingewiesen. Den Auftakt macht am 25. Februar 2020 der Zukunftsforscher Kai Gondlach mit einem Impulsreferat über das Thema „2030: Was bringt die Zukunft?“.

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