20.05.19

Dienstleistungen richtig vermarkten

Kategorie: Nachrichten, Archiv

Der Strategie- und Marketingberater Thomas Scheuer erklärte, wie die Vermarktung von Dienstleistungen aussehen kann. (Foto: Kienitz/mariCUBE)

Buchautor Thomas Scheuer referierte im Büsumer mariCUBE über erfolgreiche Marketinginstrumente

Büsum, 20.05.2019 – Autos, Schuhe, Lebensmittel – alles Produkte, die sich anfassen lassen und deshalb gut zu vermarkten sind. Wenn es jedoch um Dienstleistungen und Service geht, zählen Aspekte wie Vertrauen oder Transparenz. Wie auch weniger greifbare Leistungen an den Kunden ge-bracht werden können, erläuterte Thomas Scheuer im Rahmen des jüngsten Businessfrühstücks im Büsumer Wirtschafts- und Wissenschaftspark mariCUBE. „Ziel muss es sein, die Dienstleistung im Voraus wahrnehmbar und verständlich zu machen. Der Kunde darf dabei nicht das Gefühl bekommen, die Katze im Sack zu kaufen“, erklärte der Buchautor und Unternehmer, der vor allem als Strategie- und Marketingberater tätig ist.

Die Dienstleister müssen sich verschiedenen Herausforderungen stellen, die es im Bereich des Verkaufens von Produkten nicht gibt. Das Angebot ist nicht materiell und lässt sich somit nur schwer vergleichen. Darüber hinaus ist es individuell; jede Leistung ist je nach Auftrag ein wenig anders. Zudem müssen grundsätzlich die Kunden selbst mit ins Boot geholt werden und unter Umständen zum Gelingen des Projekts beitragen.

Um eine an sich „nicht sichtbare“ Leistung sichtbar zu machen, empfiehlt Thomas Scheuer ein hohes Maß an Transparenz schon beim Schreiben des Angebots. Auch Referenzen, Garantien zum Beispiel bei der Einhaltung von zeitlichen Vorgaben und auch die Berichte über andere Kunden, denen erfolgreich geholfen werden konnte, tragen dazu bei, das Vertrauen in den Dienstleister zu stärken. „Ganz zum Schluss, also nach Erledigung des Auftrags, ist dann immer ein Treffen sinnvoll, bei dem die einzelnen Arbeitsschritte nachträglich erläutert werden. Das hebt den Wert der eigenen Arbeit und lässt die Kundenzufriedenheit steigen“, berichtete der erfolgreiche Berater den Teilnehmern im mariCUBE.

Um überhaupt an Aufträge zu kommen, empfiehlt er einen erweiterten Marketingmix und ein dazu passendes Konzept. Neben Überlegungen zu den Themen Produkt, Preis, Vertrieb und Kommunikation beziehungsweise Werbung, sind bei Dienstleistungen auch Fragen um die richtigen Ansprechpartner für den Kunden, die Ausstattung des eigenen Unternehmens und die Abläufe bei der Bearbeitung der Aufträge sehr wichtig.

Entscheidend sei es, den Bekanntheitsgrad des Anbieters und seines Leistungsspektrums stetig zu erhöhen und dabei möglichst nur mit einer einzigen Botschaft zu werben. Wer durch Werbung, Öffentlichkeitsarbeit oder auch Mund-zu-Mund-Propaganda bereits bekannt sei, habe es leichter, neue Kunden zu akquirieren, erläuterte der Marketingexperte.

Ausgangspunkt seiner Überlegungen ist der Wandel Deutschlands zu einer Dienstleistungsgesellschaft. Mittlerweile sind 80 Prozent aller Unternehmen in diesem Bereich tätig, vom Gastgewerbe über den sozialen Bereich bis zu Ingenieursleistungen. Die meisten Anbieter haben weniger als zehn Mitarbeiter und können daher selten auf ein großes Marketingbudget zurückgreifen.

Zuvor hatte Stefan Schüning die Gäste begrüßt und auf das Thema eingestimmt. Die weiteren Vorträge im Wirtschafts- und Wissenschaftspark, so der mariCUBE-Prokurist, werden nicht mehr in Form eines Businessfrühstücks, sondern als abendliche Veranstaltung stattfinden.